5 gravi errori nel colloquio di lavoro

Con i primi due modelli hai imparato a scrivere un curriculum e una lettera di presentazione efficaci: segui i consigli che ti ho dato e avrai più che triplicato le tue possibilità di arrivare al colloquio.

Benissimo ma… Il colloquio come lo affronti? Hai un piano per avere successo?

Per il 90% abbondante delle persone, la risposta è no. E il restante 10% abbozza un piano senza avere idea di cosa sta facendo.

I colloqui di lavoro sono un massacro, una sagra dell’errore. Non ti biasimo: la tensione è alle stelle. L’ufficio, i manager, la tensione che si taglia con il machete. L’errore può scappare a tutti. E infatti scappa a tutti. Più d’uno.

Per avere successo in un colloquio di lavoro non ti serve fare un figurone, ti basta evitare i 5 errori più gravi che i candidati fanno quando si siedono di fronte al tavolo rotondo, giacca e cravatta. Lascia a casa le tecniche avanzate: sei troppo teso per metterle in pratica efficacemente.

Concentrati sui principi base: se quelli sono a posto, il resto viene da sé. Gli altri candidati si taglieranno le gambe da soli con colloqui pieni di errori gravi, a te non serve altro che uscire indenne da questa fase per essere il migliore.

Evita questi 5 errori e non importa come andrà il resto del colloquio, sarai anni luce più avanti di qualsiasi altro candidato sulla piazza.

1 – Non informarsi sulla compagnia

Si sta diffondendo sempre più la domanda: “cosa sa di questa azienda?”

Questa domanda viene fatta da datori esperti che vogliono scremare la lista dei candidati in dieci secondi: se non sai la risposta, sei fuori.

Le aziende medie sono quelle dove è più probabile sentire questa domanda: se la compagnia ha una presenza online forte e qualche decina di dipendenti, puoi trovare tutte le informazioni su internet. Nel caso in cui l’azienda sia parte di una holding (azienda controllata da una più grande), dovresti almeno conoscerne il nome.

Per gli studi piccoli, questa domanda è rara: il datore non si aspetta che tu conosca molto perché reperire informazioni è difficile, e non ha la pretesa di essere conosciuto. Dall’altra parte, imprese grosse come Fiat sono talmente famose da non richiedere uno studio anticipato. Ti servirà però andare a leggere la storia dell’azienda, sul sito internet ufficiale e pagine esterne. È uno sforzo che prende mezz’ora di tempo, ma ti fa guadagnare punti al colloquio.

Questa domanda ti chiede di focalizzarti su alcuni aspetti generali dell’azienda come:

• Prodotti.
• Ultimi bilanci.
• Posizione sul mercato.
• Obiettivi.
• Concorrenti principali.

Al datore non interessa un’analisi approfondita della situazione aziendale, che non ti è richiesta. Ma devi dimostrare di aver fatto i compiti e sapere le caratteristiche del datore. Resta breve e sintetico, non ti serve fare trattati. Una risposta tipica può essere:

“Siete fra i tre leader del settore e il vostro fatturato è cresciuto negli ultimi tre anni. Ho letto dal bilancio che avete contratto debiti l’anno scorso, ma questo è dovuto a una serie di acquisizioni strategiche che porteranno a guadagni maggiori. L’intero settore è in espansione, e con il vostro prodotto siete posizionati in una fascia di mercato premium che non conosce sosta.”

Se menzioni dei problemi, abbozza anche delle soluzioni nei limiti di quello che sai. Ad esempio: “il vostro fatturato è in calo, ma si può rimediare con un prodotto che vada a coprire un altro segmento come ha fatto Pallino SRL.” Se non riesci a immaginare una soluzione, lascia perdere e concentrati sugli aspetti positivi.

Quando c’è in ufficio il responsabile di un settore aziendale che vuoi criticare, lascia quella parte fuori dal discorso. Non dire che il piano marketing dell’azienda ha importanti lacune, quando sei in stanza col responsabile marketing.

Ecco alcune informazioni da ricercare sull’azienda prima di presentarti al colloquio:

• In che modo puoi aiutare la compagnia a raggiungere gli obiettivi di mercato.
• Come il tuo ruolo si integra nell’azienda.
• Mostra la tua conoscenza delle responsabilità generali della tua posizione, e fai domande su ciò che non hai capito (così da indirizzare l’argomento della conversazione successiva).
• Parla dei concorrenti principali.
• Parla della salute del mercato in cui l’azienda opera.
• Analizza l’impatto del progresso tecnologico nell’industria.
• I progetti futuri dell’azienda.
• Le possibili soluzioni a problemi potenziali che potrebbero verificarsi.
• Il posizionamento dell’azienda nel mercato e il cliente ideale.
• Perché quest’azienda è meglio delle altre e hai deciso di candidarti proprio qui.
• Studia il “mission statement” (missione) aziendale.
• Parla dei valori dell’azienda, e di come tu li rispecchi pienamente.
• I benefici specifici che puoi portare in azienda.

2 – Non studiare il CV

Il colloquio di lavoro è un’estensione del curriculum: studialo a memoria per non contraddirti.

Il datore avrà sotto mano il CV quando ti interroga, e prenderà spunto da quello che hai scritto per alcune domande. Questo varia in base a due parametri:

1. La completezza e particolarità del CV.
2. L’esperienza del datore.

Più un curriculum è completo, meno domande ti verranno fatte. Incompleto non significa fatto male, anzi: un curriculum per essere completo deve essere troppo pieno di informazioni, e risulta inefficace.

La particolarità può riguardare esperienze singolari, che catturano l’attenzione del datore. Sono cose come esperienze lavorative diverse, due o tre lavori in contemporanea, titoli sconosciuti o datori precedenti nello stesso settore. Se una parte del curriculum è particolarmente interessante per il reclutatore, ti chiederà approfondimenti. Se sortisci questo effetto, stai andando bene: lo scopo del CV è incuriosire il datore che sarà quindi propenso a chiamarti, le domande nel colloquio sono una naturale conseguenza.

L’esperienza del datore è inversamente proporzionale al numero di domande relative al curriculum che ti farà. Più è esperto, meno si interesserà di quello che hai scritto per farti solo le domande standard. In Italia di reclutatori bravi ce ne sono pochi, quindi aspettati tante domande.

Se usi bene il mio modello di CV, avrai più domande riguardanti il curriculum: è un bene, perché stai giocando in casa. L’alternativa è una serie di domande imprevedibili, che possono spiazzarti. Così invece puoi prepararti, studiando a memoria il curriculum e confezionando risposte efficaci per ogni domanda che potrebbe nascere. Preparati a discutere ogni aspetto del CV, soprattutto quelli più particolari.

3 – Parlare troppo o troppo poco

Parlare troppo è una reazione comune alla tensione: la scarichi con fiumi di parole.

Così come con il curriculum, anche durante il colloquio devi essere focalizzato e minimalista: il datore non vuole perdere tempo a sentire discorsi inutile. Vai dritto al punto, senza girare intorno agli argomenti. Più sei diretto, meglio è.

Aiutati studiando in anticipo i tuoi punti di forza. Fatti queste tre domande:

1. Cosa sono capace a fare meglio degli altri?
2. Cosa cerca il datore in questa posizione?
3. Come posso usare le mie competenze per aiutare il datore?

Con queste domande sarai in grado di identificare le esigenze del datore: quali problemi vuole risolvere assumendo qualcuno. Un imprenditore assume personale perché ha un problema specifico: non sa fare un piano marketing, non riesce a creare abbastanza prodotti da vendere, vuole delegare l’assistenza clienti ad altri.

Individua il bisogno del datore per quella posizione: lo intuisci facilmente dal bando. Quando siete faccia a faccia al colloquio, parla solo delle tue competenze che aiutano il datore a risolvere il problema. Tutto il resto è inutile, dimenticalo.

Parlare poco è l’errore opposto fatto da molti introversi: quando sono tesi, si chiudono in loro stessi; oppure si vergognano di esporre i loro punti di forza e preferiscono fare i modesti.

Non sei al colloquio per essere modesto: è un concorso di bellezza per le tue competenze, trattalo come tale. Se sai vantarti più e meglio degli altri, sarai assunto. Non puoi pretendere che il datore capisca quanto sei bello e bravo per telepatia, devi dirglielo. E più sei diretto, meglio comunichi il messaggio.

Se sai di essere introverso e di poche parole, usa la strategia di prima: studia a memoria le risposte partendo dai problemi del datore e da come sei in grado di risolverli con le tue competenze.

4 – Non saper rispondere al “ci parli un po’ di lei”

Secondo i manuali di reclutamento, queste domanda viene fatta ai candidati per capire come organizzano il loro pensieri sotto stress, quali sono le loro ambizioni e le cose più importanti della loro vita. Ma raramente questa è la vera ragione.

In realtà, spesso un datore ti chiederà di dire quello che vuoi perché non sa nemmeno lui bene da dove partire. Quindi mentre rispondi, penserà alla sua prossima domanda. Se è fortunato, troverà un gancio nel tuo discorso dal quale partire per fare altre domande. Puoi piazzare un’esca per il datore in questa fase, e pilotare subito il colloquio dove tu vuoi farlo andare. Per questo, devi studiare a memoria la tua risposta.

La risposta si chiama elevator pitch: un discorso di 30-60 secondi in cui introduci i tuoi punti di forza più interessanti per il datore. Per farti capire, ecco il mio:

“Sono un giovane laureato in economia aziendale, ma nonostante la mia giovane età, ho già anni di esperienza nel business. Ho fondato e amministro dal 2010 una start-up che negli ultimi 12 mesi ha avuto una crescita del 137% del core business, quindi ho già esperienza con tutte le problematiche che può avere un’azienda come: definizione dell’audience, creazione e promozione del prodotto, gestione dei clienti e fornitori, branding e pubblicità. Ad esempio, negli ultimi 6 ho lanciato una campagna pubblicitaria altamente targettizzata sui potenziali clienti che ha avuto un ROI del 679%. Ho anche esperienza nel settore B2B come manager delle esportazioni e logistica per un’azienda alimentare estera, e ho lavorato negli Stati Uniti per 12 mesi come venditore per una grossa multinazionale.”

Questo è un pitch perfetto per un lavoro nel marketing, il che mi porta all’osservazione più importante: il pitch deve essere calibrato per il datore che vai a incontrare. Se non metti in mostra competenze che gli tornano utili, perde il suo potere. Pensa se avessi usato questo pitch per fare il cuoco: il datore si chiederebbe se ho idea di dove sono.

Ancora una volta, la preparazione gioca un ruolo di primo piano: trova i problemi del datore e crea un pich che prometta di risolverli.

Altre osservazioni riguardo al pitch:

• Non perdere tempo: vai dritto al punto, più tagli e meglio è. Tienilo corto.
• Non tenerti assi nella manica: spara subito le cartucce migliori, fai colpo nei primi secondi. Vantati, vantati e vantati.
• Quando puoi, usa dati precisi e numeri per dimostrare le tue affermazioni. Se non li hai sotto mano, pensa a come puoi reperirli.
• Evita le frasi generiche, come “sono una persona motivata e flessibile.” Non significano niente e ti fanno perdere punti.

Alla fine dovrai terminare con la dicitura standard: “tornando a noi, mi può dire con precisione che cosa dovrebbe fare una persona in questo ruolo nella realtà aziendale?”

Questa frase è la tua esca: il datore, che non aveva nessuna domanda pronta da farti, risponderà a quello che hai chiesto e potrai così iniziare a parlare di come le tue competenze siano perfette per quello che si aspetta il datore.

Se ti sei preparato bene, sai già cosa dirà il datore: puoi preparare una risposta a tavolino che esalti le tue competenze.

Mantieni la presentazione breve, non oltre i 60 secondi, per non annoiare l’interlocutore. Parla lentamente: le prime volte, causa la tensione reciterai l’elevator pitch troppo rapidamente.

Non vuoi dare l’impressione di aver studiato a memoria un copione, vuoi essere naturale e rilassato, Più parli velocemente, più il datore si accorgerà che sei innaturale. Una persona sicura di sé parla piano, scandisce le parole e fa delle pause. Non avere paura di usare il linguaggio del corpo, sorridere e comunicare con sicurezza.

Ma soprattutto, non avere paura di mettere in mostra le tue capacità migliori.

Se ti giochi bene questa domanda, piazzi l’esca e rispondi bene, sei già a un terzo del colloquio e non hai fatto altro che recitare un copione.

5 – Non avere domande

Fare domande alla fine del colloquio, quanto di viene chiesto “Ha delle domanda da farmi?” è il modo migliore per dare quella spinta finale e farti risplendere sugli altri candidati.

Ecco 3 domande che ti renderanno unico:

1. “C’è qualcosa che manca dal mio curriculum? Qualcosa che vuole sapere, ma non mi ha chiesto?” Parlare delle tue mancanze non è una scelta intuitiva, ma questa domanda potrebbe salvarti il posto. Il datore può avere delle domande che non vuole farti, per pigrizia o per tatto. Ma le questioni irrisolte potrebbero essere sufficienti per convincerlo a non assumerti: evita le preoccupazioni latenti con questa domanda. Aprirai una porta per parlare dei tuoi punti di forza.
2. “Cosa le piace di più di questa compagnia e del suo ruolo in essa?” Con questa domanda, il datore pensa di aver trovato qualcuno che vede al di là del proprio naso. Apparirai interessato all’andamento della compagnia e al tuo futuro in essa.
3. “Come descrive l’ambiente e la cultura di questa azienda?” Uno dei freni più grandi per l’assunzione è non sapere se il candidato si adatterà alla cultura aziendale. Con questa domanda fughi i dubbi e mostri di essere interessato alle risorse intangibili di chi ti assume.

Una domanda che non devi mai fare è quella sullo stipendio: ci sono datori che ti scarteranno senza pietà se lo menzioni prima del dovuto. Aspetta che sia lui a introdurre l’argomento, non avere fretta.

Come trovare lavoro anche se non hai esperienza

Prima di scrivere questi consigli, ho fatto esperimenti sul campo: sono andato a cercare lavoro sul mercato, come un disoccupato. La proposta migliore che ho trovato: stipendio da 45.000 euro l’anno con ampie possibilità di crescita più rimborso spese, telefono e computer aziendale.

Dirai: ci vuole tanta esperienza, un ragazzo qualsiasi non ce la può fare! Eppure io avevo 24 anni, una laurea triennale in economia con un voto mediocre e 12 mesi di lavoro negli Stati Uniti in un settore diverso. Non sono questo grande genio.

E allora come ho fatto?

Le tecniche che hai imparato qui sopra sono un ottimo inizio: trova i problemi del datore e digli come puoi risolverli, vai dritto al punto, sii concreto e preciso. Usa numeri quando possibile. Ma questo da solo non basta. Ottenere un lavoro altamente qualificato anche se non hai le competenze richiede un’altra cosa.

Ho usato una tecnica sconosciuta ma iper-efficace che agisce sull’inconscio del datore. È un messaggio subliminale che lo convince ad assumerti, anche se razionalmente non sei la scelta migliore. Ti può tornare utile in due occasioni:

1. Vuoi un lavoro per il quale non hai le qualifiche.
2. Ci sono candidati più esperti e bravi di te in lizza per la stessa posizione.

Usa questa tecnica inconscia e passerai davanti a tutti gli altri candidati che sulla carta sono migliori di te.

“Sono un giovane senza esperienza” non sarà più una scusa, anzi: meno esperienza hai, più è potente questa tecnica.

Te ne parlo nella prossima email, che ti manderò fra pochi giorni.