I 3 passi per diventare un maestro della persuasione

Ok, anche oggi non ho i soldi per comprare la cena a mia moglie ed a mio figlio. L’unico  che me li può dare è quel tizio là

Queste erano le parole di Joe, un povero venditore di auto che era in un mare di guai.

Joe era uno che si dava da fare, non stava un attimo fermo pur di portare la pagnotta a casa, ecco perché decise di fare il venditore d’auto. La cosa terribile è che era passato ormai un mese, ma non vedeva mezzo soldo bucato e si sentiva sempre più in difficoltà, non riusciva a vendere niente di niente ed era sempre più povero.

Ci provava in tutti i modi: ogni cliente che entrava lui lo accoglieva con un grosso sorriso, faceva il gentile, chiedeva della famiglia, del lavoro e poi iniziava con la tiritela della macchina. Ne prendeva una a caso ed iniziava a decantarne le qualità, a spiegare quanto fosse super figa… Peccato che non funzionasse mai.

Allora spingeva ancor di più: quando tuo figlio ti chiede “dove è la cena” non hai tempo per pensare. Ogni trattativa era un piccolo spettacolo, in cui Joe dipingeva le macchine come le cose più belle della terra. Così ogni cliente che entrava si doveva sorbirsi il povero Joe cercare di vendere l’auto lodandola come Dante con Beatrice, con gli stessi risultati (un nulla di fatto).

Quel giorno però decise di cambiare tattica. Niente più serenata d’amore alla macchina, niente più “questa è la cosa più super-mega-figa-stratosferica del multiverso”, evidentemente non funzionava e non poteva lasciare la sua famiglia digiuna.

Decise di mettersi per una volta nei panni del cliente, ascoltarlo in silenzio, per cercare di capire cosa volesse veramente, e poi portalo di fronte una macchina, e in silenzio fargli vedere perché quella avrebbe dovuto essere l’auto perfetta per ciò che voleva.

Quel giorno niente “Quest’auto è fantasticaaaaa!” E infatti quel giorno, quel cliente, lo guardò negli occhi, e gli disse: “La prendo!”.

Era il momento più bello della sua vita, aveva appena procurato alla sua famiglia di che mangiare per almeno una settimana. Così decise di sviluppare ancor di più quel “metodo nuovo” e vendette altre 13000 auto, diventando uno dei più grandi venditori al mondo, proprio lui: Joe Girard.

Ti racconto questa storia perché quando vuoi convincere qualcuno, sia che si tratti di farti prestare la macchina da tuo padre, farti portare a Parigi dal tuo ragazzo o convincere tuo figlio a rifare il letto, fai lo stesso errore:

Pensiamo che per convincere qualcuno dobbiamo solo elencare i vantaggi, dire quanto è figo, cercare di intortare gli altri. La verità è che per convincere qualcuno a fare qualsiasi cosa, bisogna soddisfare i SUOI bisogni e farli coincidere con ciò che vuoi.

Immagina come sarà la tua vita se da oggi riuscirai a far sembrare interessante ogni tua idea, immagina come migliorerebbe la tua vita se d’ora in poi tutti ascolteranno interessati ciò che proporrai.

E no, non è che ti basta usare questi tre passi per ammaliare tutti, se no a quest’ora sarei con Sharon Stone nella mia isola privata, invece sono a casa a mangiare patatine guardando “How I met your mother”. E non è nemmeno un modo per fregare qualcuno. E’ una procedura che se usata alla  grande, ti farà capire meglio gli altri e capace di soddisfare il loro desideri (e al contempo i tuoi). Iniziamo?

1. Sei proprio un depravato!

Gli americani, nelle serie Tv, passano le serate sempre al bar. Sembra quasi che per loro la famiglia sia solo un gruppo di conoscenti con il quale mangiare il tacchino il giorno del ringraziamento.

Ora immagina di essere una bella ragazza in un bar americano. Sei sola, stai aspettando le tue amiche con un cocktail in mano. Ora si avvicina un bel ragazzo, è proprio figo.

Ti si avvicina ancor di più, non vedi l’orta che ti parli. Lui lo capisce, ti fissa negli occhi e ti dice” Facciamo sesso? Ho mezz’ora libera!”

Così gli molli uno schiaffo in faccia con la stessa forza di Hulk e ti allontani.

Quando si tratta di convincere qualcuno facciamo lo stesso errore: cerchiamo subito di persuadere l’interlocutore, aggrediamo le persone come venditori da fiera, e li pressiamo finché non fanno ciò che diciamo oppure ci mandano a quel paese.

La cosa che ti penalizza è che il cervello, non appena capisce che il tuo interlocutore ti sta appioppando qualcosa, alza le barriere e non si lascia convincere nemmeno con le bombe.

Se vuoi essere ascoltato e capire i bisogni del tuo interlocutore, dovrai partire molto largo.

Dovrai porre delle domande aperte (tipo queste) per far nascere nel tuo interlocutore il bisogno di ciò che vuoi. Lo so che non c’hai capito un tubo, ecco quindi un esempio.

E visto che non c’è niente di più bello che Parigi in primavera, mettiamo caso che tu debba convincere il tuo ragazzo a portarti a Parigi.

Dovrai porre almeno 3 domande per far nascere in lui il bisogno di andare a Parigi, quindi per esempio:

  • Quanto studi al giorno? Sei stanco? Avresti bisogno di una vacanza
  • Quale è il museo più figo del mondo? Quale visiteresti? Veramente non hai mai visto il Louvre?
  • Ti sei reso conto che non abbiamo mai tempo per noi? Come potremmo trovare del tempo? Dove potremmo stare da soli?

Uso spesso questa tecnica del “partire largo” anche nei miei articoli. Come forse avrai notato, inizio spesso con una storiella, o qualcosa che all’apparenza c’entra come Bear Grills in un incontro tra vegani, e poi racconto le mie strategie. Ma questo non basta se poi non…

2. No guardi, sono cattolico

Sinceramente ammiro i testimoni di Geova.

Per quanto trovi inutili le loro strategie, ci vuole del coraggio per passare la domenica mattina a svegliare gente in post sbornia per convertirli. Ci vuole del coraggio che non tutti hanno.

L’errore principale che separa un grande persuasore da uno fastidioso come un testimone di Geova è questo: mentre i testimoni di Geova ti inculcano la loro dottrina, i grandi persuasori fanno leva sul bisogno dell’interlocutore.

Quando riuscirai a far leva sui bisogni altrui diventerai una persona super ammaliante. Così prima di parlare con il tuo interlocutore poniti questa domanda:

Quale bisogno lo spingerebbe a fare ciò che voglio?” ovvero, nell’esempio di prima:

“Quale bisogno convincerebbe il mio fidanzato a portarmi a Parigi?” 

Una volta che hai trovato il bisogno giusto non ti devi fare altro che utilizzare più volte una di queste 3 frasi di sotto per collegarlo al dolore/piacere.

Io sono un po strano, piuttosto che partire preferisco stare a casa a lavorare su qualcosa che mi stimola, sembra impossibile convincermi ad andare  a Parigi . Se però hai seguito la procedura ti basterà dirmi:

  1. Meno ti riposi, meno rendi a lavoro
  2. Più sei rilassato più farai cose fantastiche nelle tue attività
  3. Quando ti concederai del tempo per te diventerai uno che farà grandi cose.

E fidati che avrò già prenotato il volo 🙂

In altre parole: per convincere qualcuno a fare qualcosa, devi pensare al vantaggio che avrebbe lui, pensare dal suo punto di vista. Dovrai solo fare un’ultima cosa…

3. Non diventare un onorevole

Ultimamente sto studiando comunicazione politica, e sto guardando vecchi video di interviste degli anni 90. Sono rimasto sbalordito da un fatto: in 20 anni, sono cambiati i tempi, le guerre, il mondo ma i politici ripetono sempre le stesse cose.  E lo fanno per 2 motivi:

  1. Fanno leva sulle cavolate della mente
  2. utilizzano un linguaggio facilmente condivisibile (come il Milton)

Infatti non fanno altro che ripetere frasi come:

    • La gente è stanca
    • Ci vuole speranza in questo momento.
    • Così non si può continuare, dobbiamo cambiare


Sono frasi sulle quali puoi solo essere d’accordo ma non dicono niente di utile, creano solo simpatia. Se vuoi convincere qualcuno, dovrai assolutamente evitare questo linguaggio e utilizzare dei termini super specifici e inequivocabili.

Per utilizzare un termine tecnico, si chiama “call to action” ed è la frase in cui inciti il tuo interlocutore a fare qualcosa. E l’unica cosa di utile che puoi fare è essere specifico. Qundi dovrai dire qualcosa del tipo:

Allora vieni con me a prenotare martedì alle 5!

Ricapitolando

Se vuoi diventare uno di quelli che sa convincere tutti e diventare un vero mago della persuasione allora ricorda:

  • Convincere qualcuno non ha a che fare con il tessere lodi, ma con il soddisfare bisogni (altrui)
  • Parigi è fighissima in primavera
  • Se vuoi essere convincente non dare l’impressione di vendere qualcosa, rovineresti tutto
  • Poni 3 domande al tuo interlocutore per far nascere in lui il bisogno
  • Chiediti “Quale bisogno lo spingerebbe a fare ciò che voglio?”
  • Se è Domenica e ti suonano al citofono è un testimone di Geova
  • Utilizza le 3 frasi per collegare ciò che vuoi al piacere del tuo interlocutore
  • Fai una call to action super-specifica

Se ti è piaciuto l’articolo  (vuoi venire a Parigi con me la prossima primavera) lasciami un piccolo commento. Lo so che non esiste un metodo per ammaliare tutti, ma ho scritto l’articolo perché convincere qualcuno a sposarci, assumerci, fidarsi di noi o quant’altro ti tornerà sicuramente utile in futuro.

Comments

  1. ma lo sai che a parigi volevo andarci anch’io LOL

  2. Giorgia says:

    Bellissimo

  3. Bell’articolo, mi hai convinto ad andare a Parigi, ora devo solo convincere una bella ragazza a venirci con me 😀
    Non ho capito bene la “call to action”, sarebbe una frase finale con cui, una volta convinto il chicchessia, si porta a fare qualcosa, oppure una frase sempre atta al convincere da poter usare non solo alla fine, ma anche durante il resto della conversazione?

    • Si è la frase finale, e, oltre ad essere super mega specifica, deve essere quello che vuoi che faccia il tuo interlocutore…

      Per esempio io scrivo ” lasciami ora un commento”, non “fammi sapere se lo hai letto” , perchè il primo modo è inequivocabile

  4. Bellissimo amche questo !

  5. Carmen says:

    Bellissimo articolo, soprattutto utilissimo… grande Francesco.

  6. stella says:

    Mi piace come apri l’articolo.
    Come dici tu “l’hai preso alla larga ” , come dico io “hai fatto motivazione ” insomma hai apliccato la regola base che hai poi descritto 😉
    Mi piacerebbe leggere qualcosa di piu tecnico e aprofondito ,
    ABC è ok ma anche il resto de l’alfabeto non sarebbe male 🙂
    Ciao

  7. voglio vendere un viaggio a parigi ad un testimone di geova

  8. Cristina says:

    Ma sei fantastico

  9. Letizia says:

    Ottimo articolo come sempre Francesco! Sei una vera fonte d’ispirazione 🙂

  10. Ho appena convinto mio padre a lasciarmi la macchina… sono partita larga e gli ho detto che ero stanca di camminare a piedi, poi gli ho detto che non sapevo come fare e poi gli ho detto – lasciamela solo 2 giorni per andare all’uni-…. ecco, ora ho la macchina

  11. Francesca says:

    Verissimo! Molto interessante l’articolo….
    Per la politica anche solo promesse…
    Io ho solo un problema ….. Nonostante un buon CV non trovo nulla!
    Sembro trasparente…. Imparerei a vendere pizze dai Testimoni!
    Ma a 50 anni una laurea un master sarei poco credibile…

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