Associazione mentale: come vincere i dibattiti con la persuasione

Per qualche ragione oggi mi sento cattivo, quindi il mio articolo varierà un po’ da quello a cui sei abituato: non tecniche per sfruttare la propria mente, bensì una strategia di attacco sfruttando un giochetto mentale che sta facendo un successone negli ultimi anni. L’associazione.

Conoscere questa tecnica non ti permetterà solo di utilizzarla quando necessario, ma anche e soprattutto di saperla riconoscere e difendersi efficacemente da essa.

dibattito televisivo

Prima di andare a vedere di che cosa si tratta, facciamo una parentesi sull’associazione in generale. Questo trucco psicologico viene usato da sempre, da ben prima dell’esistenza della psicologia o della PNL: è semplice e funziona, è questa la ragione del suo successo. Talmente semplice che quando la descriverò qui sotto penserai “impossibile, io non ci casco mai!” E invece no, tutti ci cascano. Ma dopo aver letto questo articolo un po’ di meno. 🙂

Si tratta di mettere in relazione due idee distinte in maniera inconscia, anche se non esiste alcuna relazione logica.

Un esempio può essere (l’associazione che fa la mente è in parentesi): “questa bistecca puzza e ci vedo sopra uno strato di muffa (quindi non posso mangiarla)”. Qui l’associazione è logica: la bistecca è ammuffita, so che la muffa è cattiva, quindi non posso mangiare la bistecca.

L’associazione velocizza l’apprendimento e può essere utilizzata nello studio, è una delle ragioni per le quali l’uomo è l’animale più intelligente del pianeta.

Il passaggio mentale è automatico, non appena si sente puzza di muffa si lascia stare senza dover pensare se è una cosa positiva o negativa. Fin qui niente di sbagliato.

Il problema sorge quando si scopre che questo processo può essere indotto con estrema facilità e nel giro di pochi secondi, senza l’utilizzo di alcuna tecnica psicologica articolata. La mente è talmente abituata a fare associazioni che ormai non ci pensa nemmeno più, è disposta a dar per buone quelle che gli vengono proposte.

In il cervello cerca di semplificare al massimo qualsiasi cosa, ed ecco la spiegazione del fenomeno. Un esempio di associazione illogica usata nelle pubblicità è la seguente: “la nostra banca esiste dal 1752 (quindi siamo una compagnia professionale)”. Viene utilizzata molto spesso, ma non c’è motivo per il quale una marca debba essere migliore solo perché esiste da 250 anni invece che da 50.

L’esempio è raffinato: non ci dice in maniera diretta che la banca è migliore perché esiste da oltre due secoli, ma ce lo imprime nell’inconscio. Il trucco è quello di dirlo in un modo tale da far credere che sia naturale valutare la qualità di una banca in base all’anno di apertura, così la maggior parte delle persone ci crederà senza fare altre domande.

Basterebbe un attimo di riflessione per capire che questo non ha senso, ma sono in pochi quelli che fanno questo sforzo ulteriore. Nemmeno tu ci hai mai pensato, vero?

La stessa tecnica di persuasione la si può utilizzare anche in maniera più esplicita, funziona bene quando l’idea che si vuole imprimere tramite l’associazione non è così immediata come nell’esempio poco sopra. Ad esempio: “guarda che baffi strani che ha quell’uomo, dev’essere proprio stupido!” In questo caso l’associazione è fatta fra lo stile dei baffi e l’intelligenza della persona, è molto usata nelle sue varianti nei dibattiti televisivi, visto che è molto immediata.

In questo caso la variazione consiste nello screditare la persona che espone una tesi in qualsiasi modo, per poi fare l’associazione che le tesi espresse da quella persona non hanno senso perché dette da lui. Il che può essere  vero in parte (non mi faccio dare consigli di moda da uno che vai al supermercato in tuta), ma più spesso l’associazione è usata per manipolare la mente.

E ora, si passa alla difesa da questa tecnica. Non c’è molto da dire in verità, vista la semplicità della strategia e la mancanza di preparazione che la caratterizza. Fortunatamente quindi, basta un po’ di ragionamento.

Se si pensa con attenzione a quello che la gente dice è abbastanza semplice riconoscere un’associazione, proprio perché ha dei caratteri che non possono essere confusi con nient’altro. A questo punto devi capire se l’associazione che hai fatto ha senso oppure no.

Paradossalmente è questo il punto più difficile: talvolta l’associazione è orchestrata così bene che, seppur riconoscibile, sembra naturale. Si può ovviare a questo problema isolando completamente la prima idea che fa partire l’associazione, ed elencare brevemente a mente cosa comporta e quali sono le associazioni più probabili.

Ad esempio, riprendendo l’esempio dei baffi stravaganti: possono denotare una scarsa cura o poco gusto, non scarsa intelligenza. Questo da solo basterà per metterti al riparo da molte manipolazioni!

Comments

  1. giulioz says:

    beh ma se una banca esiste da 250 anni è più probabile che è più affidabile di una che esiste da 5 anni! tu a quale delle 2 daresti in mano i tuoi soldi?
    quello che vogliono mostrare è sicurezza e solidità, è più facile che con un azienda nuova si abbiano problemi che con una già ben formata 🙂

    • Mindcheats says:

      Beh, per dirti: la banca Mediolanum esiste solo dal dicembre 1995, eppure è considerata molto solida. Comunque una volta passato qualche anno non conta più molto l’età di una banca: 5 anni sono in effetti pochini, ma 50 anni sono già abbastanza per considerare una banca vecchia, e 200 anni in più di storia non fanno differenza. Eppure ci si vanta di avere oltre due secoli. 🙂

    • in realtà non è detto che lo sia.
      Una banca concorrente potrebbe usare questa tecnica di persuasione: “In 250 anni sono cambiate le persone che ci lavorano, i proprietari, i clienti, la società… la banca sarà stato in grado di gestire il cambiamento?”

    • Anonimo says:

      Non concordo per niente con la Sua ideologia: Lei sta insinuando che una banca è più solida se esiste da più tempo. Bene, ma deve considerare che durante i suoi anni di attività la banca può aver fallito più e più volte ed essere stata ceduta e gestita da diverse società, inoltre la banca ha continuato l’attività nel tempo magari grazie a finanziamenti illeciti o riciclaggio di denaro rendendola cosi insicura dal punto di vista legale e di conseguenza a perdere i soldi dei clienti

    • “…beh ma se una banca esiste da 250 anni è più probabile che è più affidabile di una che esiste da 5 anni!…”
      Mi scusi, ma in base a cosa sarebbe più solida?
      Quindi le FIAT sono più solide delle Tesla?
      MS DOS è più affidabile di Windows 10?

  2. Tecnica di persuasione usata moltissimo in politica, soprattutto utilizzata per scartare al volo le affermazioni dell’altro

    “Ma guarda tu se dobbiamo credere a uno che si mette una cravatta arancione”

    Suggerendo l’idea che chi si mette la cravatta arancione è una persona poco credibile. Esempio forse stupido ma rende l’idea, provate ad ascoltare qualsiasi dibattito in tv per vedere questa tecnica usata moltissime volte.

    Marcello

    • Mindcheats says:

      Hai ragione, storicamente la politica è l’ambito nel quale si usano maggiormente queste tecniche, perché per definizione in una democrazia bisogna convincere il grande pubblico. Ma visto che porta sempre problemi, su Mindcheats di politica preferirei non parlarne. 😀

  3. Fabrizio says:

    Io credo ci sia gente che usa questi “metodi” senza esserne consapevole.
    Conosco una persona che molto spesso, per convincere un’altra persona a fare qualcosa, usa spesso la formula magica “ma tanto che ti costa?” oppure “dai… manco se ti avessi chiesto di fare “. Poi ho notato che queste frasi vengono ancor più rafforzate in presenza di altre persone. Intendo con toni più alti o termini che rendono ancora più ridicolo la tua incertezza (o il tuo rifiuto) nel fare ciò che ti chiede. Ora questa persona, conoscendola, non credo abbia mai letto un libro di PNL o cose simili.. al massimo avrà letto qualche articolo sulla rete per casualità.. o semplicemente un giorno ha provato ad usare questo “atteggiamento” e, vedendo che funzionava, ha continuato ad usarlo senza rendersene conto. Che dite? 😀

    • La PNL prende i comportamenti di successo, li teorizza e li mette in un libro per insegnarli a tutti. Quindi sì, di sicuro c’è chi utilizza tutte queste tecniche inconsciamente. 🙂

Trackbacks

  1. […] qualcosa, sarà molto più focalizzato sull’obiettivo. Questo può anche essere utile nella persuasione, anche verso te […]

  2. […] vuoi persuadere qualcuno, devi prima di tutto farti ascoltare. Più è alta l’attenzione che generi, più sarà […]

  3. […] È da un po’ che non parlo di persuasione e PNL. Ne è passato di tempo da quando ho scritto di come vincere i dibattiti con la persuasione. […]

Speak Your Mind

Ricevi un avviso se ci sono nuovi commenti. Oppure iscriviti senza commentare.